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客户关注程度对销售管理有什么影响呢?

来源:本站 作者: 时间:2018-09-09 13:08:18 点击:

  客户关注程度是理中的焦点,是企业存在于客户心里的根本原因。企业要生存,要持续发展,就必须坚定不移地坚持向客户提供各种符合要求的潜在需求,主动出击,这样才能不断扩大自身的市场份额。调查报告表明,虽然很多企业都在强调要为客户创造价值,但是这些想法与实际行动之间仍有很大差距。客户关注程度在销售中的作用尚需人们进一步认识。

  以客户关注为焦点是销售管理的原则之一,也是企业以产品为核心向以客户为核心的战略性转变。管理阶层要高度重视,在企业中形成一种关注客户的文化氛围,客户对企业的满意度就会提高,忠诚于企业的客户就会增多,企业的市场份额占有率就会不断扩大。

  客户关注,就是要了解客户对企业产品质量近期和长远的需求,关注产品给客户带来的利益,为客户的发展起到了什么样的作用,要满足客户对企业的产品质量明示或隐含的要求;客户关注,就是要把客户对产品质量的要求纳入企业的质量方针和目标;客户关注,就是要在企业质量管理过程中与客户建立良好的沟通制度,就是要随时了解客户对产品质量的满意程度,要在改进质量的过程中与客户建立良好的合作关系。从企业长远的利益出发,每一位销售人员都要结合自身的工作岗位,时刻关注客户的需求。

  许多销售人员都会谈到,当他们把潜在客户变为客户时,都想同客户建立起一种关系。不幸的是,通常他们都建立起了那种关系,尽可能多地得到了他们能够得到的,甚至卖给了客户不需要的东西。要想使自己的销售成功,销售人员不妨试着与众不同一些,把你的客户当作真正的朋友来看待,关心他们的需求和喜怒哀乐,销售给他们真正需要的产品,力争达到双赢。

  例如,M是国外的一位极为成功的老板,他将开发客户的任务交给他的销售人员。在说服潜在客户成为客户之前,销售人员要宴请这些潜在客户。以后,当M去潜在客户的办公场所时,他会将一个没有标签的棕色盒子放在面谈的会议室桌子上。客户们总会问盒子里装的是什么。然后他就会打开盖子,向他们展示带来的一个蛋糕、叉子小刀和碟子。他的意图是当天能达成一份合作,然后切蛋糕来庆祝。这是一种成功的表现,几乎每次盒子里的蛋糕和M的出场都会把那些客户推离犹豫的边缘。M同所有的客户建立起真正的合作伙伴关系,并维系着这样的关系。企业要持续发展离不开客户的持续支持,要获得更多客户的持续支持,就必须坚持不懈地关注客户,真正做到以关注客户为焦点。

  客户不会在意你,除非他们知道你是多么在意他们。对于每个人来说,确保你们的关系都是积极的。

  把你的潜在客户和客户列出来,然后确定为什么你和他们有良好的关系,或者为什么没有保持良好的关系。努力改善这种关系,直到你们已确立了真正平等的合作关系。

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