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营销网络下沉 重卡进军县级市场急不得

来源:本站 作者: 时间:2019-06-22 20:46:25 点击:

  日前,辽宁省第一家县级市中国重汽(卡车)4S店——兴城众翔汽车销售有限公司在葫芦岛兴城市开业。这是中国重汽销售部沈阳分公司与众翔公司一起经过多次沟通、探讨、选址、论证,最终在县级市兴城投资300万元建成了中国重汽的AAA级4S店。

  据悉,中国重汽销售部沈阳分公司此前在辽宁省有近10家4S店,但大多设在地级市,在县级市建设4S店仍属空白。在县级市建设4S店是否更贴近市场,能为用户提供更优质的服务呢?

  “目前,重卡销售多以区域划分为主。”北奔重汽销售公司总经理董正明告诉《商用汽车新闻》记者,以区域划分的营销网络大多集中在地级市,这种营销观念是借鉴国外的销售模式。但现在营销区域的细分已经慢慢深入到县级市场。

  华菱重卡相关负责人也认为,目前国内的重卡销售模式都是按照区域来划分,在地级市设有4S经销商。“如果按照县级市进行区域划分,市场比较容易混乱。”该相关负责人表示。

  某不愿透露姓名的重卡企业负责人则告诉《商用汽车新闻》记者:“河南省有18个地级市,将近110个县市,我们除了在郑州市设立4S店以外,在其他几个地级市有几个分销商,远没有覆盖整个市场。虽然对各区域的逐步开发是我们的目标,但精力实在有限。”

  “目前多数重卡企业都以区域划分为主,但各区域的分布情况不尽相同。有的地区网络相对密集,有的地区相对分散。”上汽依维柯红岩相关负责人表示,重卡的营销网络建设主体以当地物流和运输需求较高的地区为主,例如在运输户相对集中的地区,重卡厂家就会设立4S店。“在市场需求相对集中的地区,各厂家都会相继建立4S店。”该相关负责人说道。

  此外,上汽依维柯红岩相关负责人还告诉《商用汽车新闻》记者,早前还出现过跨区销售的现象。“各企业都不允许跨区销售,但这种现象客观存在,在部分区域表现得较为突出。跨区销售对重卡市场最大的影响就是扰乱价格体系。”该相关负责人表示,跨区销售就是互相串货,在获得购买信息时,小经销商通过降低价格来获得订单,而最大的影响就是售后服务不规范。

  “近几年串货现象比较少了。虽说价格上有优势,但售后服务得不到保证,用户也不愿意购买。”该相关负责人认为,串货现象多数发生在县级市场,如果将4S店延伸到县级市场,也许能更好地抑制串货现象。

  去年,各重卡企业均在商务年会上表示,要将营销网络下沉。这是否预示着重卡营销模式正在发生改变?

  “现在重卡行业的营销模式发生了变化,过去主要是依靠经销商来了解市场信息,厂家不好控制终端市场动态。目前,各重卡厂家都开始下沉营销网络,这样可以更直接地控制终端用户,了解终端市场的一手信息。”董正明告诉《商用汽车新闻》记者。

  “近几年重卡产销越来越旺盛,销售网络和售后服务逐渐面临瓶颈。比如有些企业的销售网络没有延伸到新兴市场,或是重卡用户得不到更加有效和快捷的售后服务。如果一直延续原先的销售和服务模式,多少会有盲点的存在。”上汽依维柯红岩相关负责人认为,现在多数企业下沉营销网点,其实就是在密织营销网络,密集销售布点。

  “从大趋势来说,各企业都是大区域布点,布点原则主要和市场占有率及销量有关。原先总量少,布点较为分散,所以各大重卡企业都是针对重点区域布点。现在整个行业的产销量上来以后,为了满足行业发展的需求,各重卡企业都开始密织销售网络,扩宽营销渠道,挖掘潜在市场。”上汽依维柯红岩相关负责人表示。

  “下沉网络有利有弊,因为县级市的重卡需求不一定高,但4S店的成本投入太高,如果没有办法在这个市场中获得支撑,经销商没有足够的盈利,那就很难生存。”华菱重卡相关负责人说道。

  “要建设一个标准4S店,包括销售、服务人员和店面建设等各种投入。”华菱重卡相关负责人介绍,一般来讲,4S店通常需要不少于10辆的样车储备,这是经销商开展业务最基础的条件。全算起来,一个4S店每年的成本运营大约为300万元。“销售一辆卡车的利润额按最高标准算1万元,也就是说,一个4S店每年少说都要有200~300辆车的销量,否则无法维持正常运转。如果想有盈利,该县级4S店每年需要销售400~500辆重卡。但是,县级市场的容量是无法持续达到如此高的水平,所以,我认为这种模式并不现实。”华菱重卡相关负责人说道。

  “县级市场的消费水平并不高,从厂家角度考虑,要延伸销售网络至县级市,需要进行充分的市场调研。只有当地市场需求很旺盛,才能将4S店延伸到县级市。”华菱重卡相关负责人表示。

  上汽依维柯红岩相关负责人对此表示认可,他认为建设一个4S店的成本投入是很大的。“4S店就是企业的形象店,一个4S店里需要配置的人员、车辆都需要高额投入,少说也要几百万元。同时,4S店每年的运营成本同样需要几百万元,如果县级市场的需求不高,投入如此大的人力和物力是不明智的。”该相关负责人说道,县级市建设4S店应该根据市场需求,如果企业只是为了铺开销售网络,并非好事。

  “如果每个县级市场都能卖300~400辆,相信重卡企业都会将销售网络延伸到县级市。所以,必须要做充分的市场调研,对该市场有十足把握。例如,该市场物流业发达,或者工程建设项目多,拥有较多的用户群体。如此一来,延伸到县级市不仅能增加销量,也能够为终端用户提供更直接的服务。”华菱重卡相关负责人说道。

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